Ópticos Emprendedores: Tips de Venta

Ópticos Emprendedores: Tips de Venta

Ópticos Emprendedores: Tips de Venta

 

Durante décadas estuvimos escuchando que las bases del marketing estaba solventada en cuatro conceptos básicos, las conocidas “4 P”. Producto, Precio, Punto de Venta y Promoción (Marketing Tradicional). Sin embargo, hoy, estos cuatro conceptos han evolucionado cambiando así la forma de cómo podemos, de forma simple, entender nuestro negocio y lograr direccionarlo hacia el objetivo que buscamos. Este nuevo marketing (Marketing Actual) se basa en cuatro nuevos conceptos, las conocidas “4 C”.

 

1.- CLIENTE

El cliente de hoy dista mucho del típico cliente de hace unas décadas atrás. Nuestro negocio, hoy, debe estar basado principalmente en “a qué tipo de cliente quiero llegar”.  El cliente de hoy está mucho más informado, antes de adquirir cual producto o servicio investiga y consulta. Está mucho más empoderado. Bajo esta premisa, no solo es importante el producto que estamos ofreciendo sino que reviste una alta importancia el servicio entregado. En un alto porcentaje de las decisiones de compra que se realizan día a día, el servicio reviste una alta importancia para el cliente. Ya no vendemos productos……vendemos servicio.

 

2.- COSTO

A diferencia de lo que muchos pueden pensar,  el precio no es el factor más importante en la decisión de compra de un cliente. Hoy no basta solo con tener un buen precio. ¿Cuál es el costo para obtener el producto o servicio? Esta es una pregunta que los clientes se hacen antes de tomar la decisión. La conocida frase “lo barato cuesta caro” hoy tiene una nueva validez. El cliente debe sentir que el costo de adquirir el servicio que le entregamos tiene el menor costo posible; que es muy diferente al precio que tiene el servicio.

 

3.- COMUNICACIÓN

En esta era de la conectividad el cliente tiene acceso a múltiple información, lo que le permite estar constantemente informado, se asesora, cuestiona, pregunta. Esto que podría, erróneamente, considerarse una desventaja es una gran oportunidad para comunicarnos con nuestros clientes. Se debe aprovechar las diversas formas de comunicación que hoy tenemos disponibles. A mayor comunicación tengamos con nuestros clientes más grandes serán nuestras posibilidades de entregarles nuestros productos y servicios.

 

4.- CONVENIENCIA

Hagamos que nuestro cliente tenga una “experiencia de compra”. Que sienta que el acercarse a nuestro punto de venta le es muy conveniente. Facilitémosle el proceso de compra, disminuyamos el estrés que puede ocasionarle este proceso. ¿Por qué tendría que ir a nuestro punto de venta? De qué manera me diferencio de mi competencia?….¿solo basta el precio?

 

VENTAS DE ALTO VALOR

Nunca confundir el concepto de Venta de Alto Valor con una venta de alto precio (Venta cara). El valor de un producto o servicio siempre va a estar dado según las expectativas y necesidades de cada cliente.

 

Hagámonos las siguientes preguntas:

– ¿Qué vendemos?…….

– ¿Qué opinan los clientes de los vendedores?….

Probablemente la respuesta a la segunda pregunta no es muy positiva. Siempre ha existido algún sentimiento negativo hacia los vendedores… por lo tanto… ¡VENDEDORES…. NO VENDAN!

Puede resultar una contradicción vital: ¿Cómo pedimos a un vendedor que deje de vender?

Es muy simple. Vendedores, dejen a un lado las antiguas y mal reputadas prácticas para conseguir una venta.

 

¡AYUDEN A SU CLIENTE A DECIDIR!

Con la compra adaptada a sus necesidades el cliente obtiene MÁXIMO PROVECHO

Cómo ya se había mencionado antes, los clientes de hoy ya no compran “productos” sino que compran un servicio, que les signifique un BENEFICIO. Hoy los clientes COMPRAN BENEFICIOS.

 

¿CÓMO PUEDO AYUDAR A MI CLIENTE A DECIDIR SU COMPRA?

La forma de lograr esto es CONOCIENDO  al cliente, CONOCER SUS NECESIDADES. Al conocer las necesidades del cliente me permitirá entregar una asesoría adecuada y de esta manera nuestro cliente sentirá que estamos entregándole las herramientas para que decida su compra.

 

¿CÓMO LOGRO CONOCER AL CLIENTE?

Si no tenemos un sistema de espionaje, la única forma de conocer a nuestro cliente es PREGUNTANDO.

Un set de precisas preguntas nos permitirá conocerlo y saber cuáles son sus principales necesidades.

Esto es el punto de partida para lograr ayudar al cliente en la decisión de compra.

 

Algunos conceptos a considerar:

 

– Interesado, no interesante

Escuchemos al cliente, dejemos que él hable. No convirtamos este proceso de venta en un monologo donde solo el vendedor es el que habla. Debemos estar interesados en la información que nos va a entregar.

 

– Tu necesidad, no mi producto

Comunica tu producto en términos de solución a las necesidades del cliente.

 

– No hagas juicios rápidos

Los múltiples prejuicios que puedan existir, déjalos de lado. El cliente es quien debe decidir la compra.

 

 

Si estamos en la instancia de conocer a nuestro cliente, se hace de vital importancia para realizar una buena asesoría en la decisión de compra, CONOCER NUESTROS PRODUCTOS.

 

José Pablo Pérez

Óptico